Tudo começou em 1886 quando um joalheiro de Chicago enviou por engano um caixote de relógios a um comerciante local que não quis ficar com o lote. Um agente chamado ferroviário chamado Richard Sears decidiu comprar e revender esses relógios ao longo da ferrovia. Logo passou a comprar mais relógios e fundou uma empresa de distribuição.
Quando transferiu seu negócio para Chicago, colocou um anúncio no jornal procurando alguém que consertasse relógios para não haver perda de mercadoria. Alvah C. Roebuck foi quem respondeu ao anúncio e seis anos depois, eles fundaram a Sears, Roebuck & Co. e passaram a vender relógios por reembolso postal, usando catálogos. O target eram os fazendeiros que eram explorados por lojas locais e vários intermediários que encareciam os relógios.
O negócio se baseava na promessa da empresa: “Graças às compras em grandes volumes, às ferrovias e ao correio, e mais tarde, às entregas gratuitas no meio rural e às entregas de pacotes pelo correio, ela oferecia uma boa alternativa às lojas rurais de alto preço.”
Em pouco tempo a Sears começou a ofertar qualquer produto que o trabalho ou a vida rural exigisse. O catálogo da Sears (Wish Book) pode dar uma idéia da dimensão do negócio. Nesse catálogo, havia cerca de 200mil itens e suas variações, todos eles com descrições e cerca de 6 mil ilustrações davam ao consumidor a possibilidade de conhecer mais sobre os produtos.
Esse tipo de compra postal barateava o produto em mais de 50%, levando em consideração os custos de expedição.
A Sears, além do seu estoque, utilizava os “depósitos virtuais”, pois entregavam algumas mercadorias da fábrica, direto ao cliente, sem necessitar de espaço físico para a estocagem.
Outro ato revolucionário da Sears foi dar prêmios aos compradores que divulgavam seus negócios. Por exemplo: um comprador da Sears envia o nome de pessoas a quem ofereceram o catálogo. Se essas pessoas comprassem produtos, o comprador original ganhava um fogão, uma bicicleta ou uma máquina de costura.
Quando os americanos foram deixando a vida rural com a ascensão da industrialização, os clientes começaram a preferir lojas a catálogos, então a Sears, em 1925 foi obrigada a dar seu próximo passo: a superloja. O sucesso foi imediato e em 1927, a Sears já havia inaugurado 27 lojas. Ofertando uma diversidade de produtos nunca vistos antes, a Sears preparou terreno para o modelo atual do Wal-Mart.
